Почему продавцы не продают больше, несмотря на то, что руководитель ставит такую задачу?
__________
Из разговора с топ-менеджером компании (сфера деятельности - розница продуктов питания):
***
Топ-менеджер:
«Я хочу, чтобы мои продавцы продавали больше, занимались «допродажами».
Я: «Понятно. А вы ставили им такую задачу?»
Топ-менеджер: «Да, конечно, но они ничего не делают в этом направлении, как было, так и остается».
Я: «А что говорят, когда Вы спрашиваете их о выполнении задачи?»
Топ-менеджер: «Да ничего не говорят… Да я их и не спрашиваю… Мне обучить их надо. Вы же проводите тренинги для продавцов?»
***
Конечно, мы проводим тренировки для продавцов, и натренированные нами продавцы делают большие успехи. Но… В этом случае тренинги проводить рано.
Посмотрите, какая интересная ситуация: нет ни выполнения задачи; ни попыток что-то сделать и получить результат; ни объяснений, почему задача не выполнена. Практически полный игнор).
***
И это может говорить о том, что:
1)либо задача, несмотря на то, что руководителю кажется, что он ее поставил, так и не дошла до сотрудников;
2) либо уровень желания работать (то есть уровень мотивации сотрудников) на очень низком уровне. Сотрудники не считают нужным даже объяснения придумывать. Вряд ли они согласны с поставленной задачей. И вряд ли будут искать решения, как повысить продажи, и тем более, вряд ли будут выходить из зоны комфорта, чтобы продавать больше.
***
И обучать сотрудников продажам в данном случае бессмысленно (пока), пустая трата времени и денег.
Правильный шаг здесь – изменить управленческие навыки руководителя.
«Музыку заказывает» руководитель. Не позволяйте делать это жертвам, нытикам и лентяям.
